メールは電話に次いでビジネスにおいて必須なツールです。企業によっては電話受付をやめてメール対応のみとしていることも多いです。
優れている点として企業が複数相手に対して情報発信して届けるPUSH型のツールということがあります。
1:5の法則というマーケティングで使われる法則を元にウェブサイトとメールの活用を考えてみます。
1:5の法則とは
マーケティングの用語に1:5の法則というものがあります。
1:5の法則の定義としては、「新規顧客を獲得し売上をあげるコストは、既存顧客で同じ売上をあげるコストの5倍かかる」というものです。
確かに新規顧客を獲得するにはテレアポを行ったり、広告を行ったり、営業が足を運んだり、資料やサンプルを用意したりと何かとコストがかかってきます。しかし一度関係性が構築できた既存顧客に対してはそういったコストが削減できますし売上に対しても心理的なハードルを下げることができます。
1:5の法則のポイントとしては既存顧客の底上げが重要！というところなのですが、ウェブサイトで考えた場合、リアルよりも更に相性が良いという所があります。
相性が良い理由としてはウェブサイトは時間や空間を超えて１対複数人の関係で既存顧客にアプローチでき、リピート率や平均ページビュー数、リピート頻度などを数値として分析することもできるからです。
リピーターを増やすための施策が大切
ウェブサイトの新規制作やリニューアルする際には如何に新規の見込み客をウェブサイトへ誘導するかという所も大切ですが、長期的な視点では1:5の法則を活かして既存顧客に対してのコンテンツの充実や一度ホームページに訪れた人がリピーターとして再度訪れてもらうためにファン化させることも大切になってきます。
それは売上アップ目的であっても採用目的としてホームページを使用している場合でもです。せっかく多額のコストをかけて新卒内定を出してもその後関係性を維持する努力をせずに内定者側から辞退されてしまっては意味がありません。それでは具体的にはどういった方法が考えられるでしょうか。
大切な視点としてはウェブサイトをコミュニケーションツールとして活用し、訪問者に付加価値を与えることです。
- メルマガ
- ステップメール
- リマインドメール
商品購入、資料請求等したユーザーに対してキャンペーン情報などメリットある情報を提供します。日々更新するウェブサイトの記事をテーマ毎にまとめ配信するのも効果的です。
主に見込み客に対する手法ですが、資料請求等を行ったユーザーに対してあらかじめシナリオを作成しシナリオに沿って定期的にメールを発信します。メール発信を自動化することで手間をかけず、メール受信者の意欲をあげることができます。
予約のメールを受けつけ見込みが獲得できてもユーザーが予約自体を忘れていて行動を起こすことができなくては意味がありません。予め期限の前に自動メールを発信することで忘れによる損失を防ぎ、意欲をあげることができます。
口コミで集客。だからホームページはいらない。は本当！？
いくらコストがかかるからといっても既存顧客だけに頼っていると将来的な成長は見込めないので新規顧客の獲得も大切になってきます。
新規顧客獲得に関して、口コミだけで集客をしていて特に宣伝はする必要ないのでウェブサイトはいらないという声を頂くこともあります。
確かにファンである既存顧客の口コミは確度の高い有力な手段ですが、その受け皿（落としどころ）にするためにもウェブサイトは必要になってくると思います。
ページ内にお客様の声という形でレビューを表示させることもできますし、口コミとはいえ一度は事前に検索されるかと思うのでその際にウェブサイトがあるか無いかでも印象は変わってきます。またウェブサイトがあればリンクの記載だけで簡単に多数に紹介することができます。
5分の1の力で得られたリピーターの力を新規顧客獲得にも活かしましょう。
