「AIDMA」の変化とWEBマーケティングについて

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「AIDMA」理論とは?

消費者が購買行動を起こすプロセスとして、マーケティングの世界では「AIDMA」理論に基づき段階を経て行動するとされています。
消費者が広告で商品を認知し、購入に至るまでの段階をローマ字の頭文字で表しています。
Attention(注意)

Interest(興味)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動・購買)
この理論はマスマーケティング、ダイレクトマーケティング等、様々なマーケティングでの黄金律として、これまでのマーケティングの基本とされています。
新聞・テレビ・雑誌などのマスメディアに予算をかけれはかけるるほど顧客へのリーチ数が向上するといったように、予算を多くかけて消費者にアプローチしていき効果を得るといった図式になっています。

WEB上での購買行動「AISAS」とは?

インターネット時代なり「AIDMA」ではなく、インターネットでの購買行動は「AISAS」というプロセスを行うといわれています。
Attention(注意)

Interest(興味)

Search(検索)

Action(行動・購買)

Share(情報の共有)
ここで重要なのが「Search(検索)」が来るところです。商品を購入する前に必ず「Search(検索)」、つまり同様の商品・サービスの比較検討が入るようになったということです。実際にネット上で買い物をする場合を思い浮かべると想像しやすいと思います。
ネット上では常に「Search(検索)」とういう段階を経るということが分かると思います。
ここで必要になってくるのが他社との違いとなる「付加価値」なのですが、重要なのは比較に至るまでの流れをしっかりと作らなければいけないということです。
その流れを作るためには、まずしっかりとした商品やサービス自体の魅力が必要となります。
その上で、それをきちんとネット上で表現することが必要です。ネット上での表現とは、広告やWebサイトにおけるキャッチコピー等のメッセージはもちろんのこと、Webサイトのコンテンツの中身(テキストや写真)やデザインが醸し出すトーン、お問い合わせに対するフォローメール等、ネット上での全ての情報発信活動が大切にになります。
つまり、ネット上で重要なのは「Search(検索)」の前段階である「Attention(注意)」や「Interest(興味)」の流れをしっかりと表現しなければならないということです。

ソーシャルメディア時代の「SIPS」とは?

スマートフォンやSNSの普及により新たに「SIPS」という消費者行動のプロセスがあるといわれています。
Sympathize(共感)

Identify(確認)

Participate(参加・行動)

Share・Spread(共有・拡散)
スマートフォンやSNSの普及によって、消費者は自分達で企業や商品の概要や口コミ情報を取得したり、また写真や動画とともに発信したりできるようになりました。
消費者は企業のマスメディア媒体を使った広告を一方的に信じることはなくなり、インターネットで形成される友達や信頼できる人のネットワークを併用して比較検討するようになっています。
この様な変化に伴い、これまではお金をかけなければ実現しにくかった効果を少ない予算で、企業の大小にかかわらず行えるようになりました。
また、行える施策の選択肢が増えたこともあり、お金をかけてもほとんど効果がない場合や反対にほとんど手間意外のことをかけずに大きな効果があげられる場合があり、費用と効果が見えにくくなってきています。
つまり、工夫やアイデア次第で中小企業も少ない予算で大きな効果を出すことができることもあるということです。

これからのWEBマーケティングについて

これからのWEBマーケティングで重要になるのが「データを読み取る力」となります。
行える施策の選択肢が増え、費用と効果が見えにくくなるなかで、行った施策をしっかりと評価分析を行い、その分析結果をもとに改善を行い新たな施策を打ち出していく。そして、その新たな施策を評価分析する。
このような流れをしっかりと行い、費用対効果の高い方法を行っていくことがこれからのWEBマーケティングに必要になります。